留存定价

如何用定价作留存杠杆 — 忠诚折扣、暂停而非取消、赢回优惠。

为什么

获新客成本是留存的 5-25 倍，所以留存定价比获客定价 ROI 高。三个杠杆：(1) 长期客户忠诚折扣（锁定他们的"老价格"），(2) 暂停而非取消给临时离开用户（新工作、休假、预算冻结），(3) 赢回优惠给近期流失用户。每杠杆有特定职：忠诚折扣通过让切换成本可见防自愿流失，暂停捕获 15-20% 临时取消，赢回以深折恢复 5-10% 流失用户。错误是当 blanket 政策用 — 给因产品坏了而流失的用户 50% 赢回优惠只带回他再流失。每杠杆定向到适合的段。

何时使用

当月流失超 5%（消费）或 2%（B2B）时。在需要前建留存定价杠杆 — 用户已取消后加暂停太迟。

如何做

1. 忠诚折扣：连续订阅 12 个月后，用 stripe.coupons.create duration='forever' 打 10-15% 折 — 邮件用户"感谢长期会员，你的价格永久 24 美元/月"
2. 暂停而非取消：用户点"取消订阅"时，提供"暂停 1/3/6 个月"选项（stripe.subscriptions.update pause_collection.behavior='void'）— 保留只读数据访问并自动恢复
3. 赢回：过去 30-90 天流失用户，发 2 封邮件序列提供 3 个月 50% 折 — 每用户唯一优惠码跟踪哪些转化
4. 按流失原因分赢回受众："太贵"→ 50% 折；"缺功能"→ 不提供（先修功能）；"不再需要"→ 不提供（会再流失）
5. 年付用户年中想取消，提供部分退款 + 降级到低计划而非全取消 — 你留部分收入他留部分访问
6. 跟踪每杠杆 ROI：忠诚折扣成本 vs 留存 LTV、暂停恢复率、赢回转化率和二次流失率 — 砍二次流失率超 50% 的杠杆
7. 绝不给还在催收（支付失败）的用户赢回 — 那是支付问题非流失问题，折扣不修
8. 所有留存优惠限时（7-14 天）— 无限优惠训练用户为折扣流失再订

示例

# 12 个月后忠诚折扣
const coupon = await stripe.coupons.create({
  percent_off: 15, duration: "forever",
  name: "忠诚 — 永久 15% 折",
});
await stripe.subscriptions.update(subId, { coupon: coupon.id });

# 暂停而非取消
async function pauseSubscription(subId: string, months: number) {
  await stripe.subscriptions.update(subId, {
    pause_collection: {
      behavior: "void",
      resumes_at: Math.floor(Date.now() / 1000) + months * 30 * 86400,
    },
  });
}

# 赢回邮件（Resend）
await resend.emails.send({
  from: "[email protected]",
  to: churnedUser.email,
  subject: "回来吧 — 3 个月 50% 折",
  html: winBackTemplate({ couponCode: `WB-${churnedUser.id}`, discount: 50 }),
});

常见问题

⚠给每个流失用户赢回折扣 — 因产品不合而流失的用户拿折扣再流失，你训练他们每次期望折扣。按流失原因分。
⚠不提供暂停 — 15-20% 取消是临时的（新工作、预算冻结），无暂停选项这些用户全取消可能永不回。暂停零成本捕获。
⚠定价页展示忠诚折扣 — 新用户见长期用户少付觉得被罚新。通过优惠码静默应用，非公开价格。

最佳实践

✓让暂停成取消页默认选项 — "暂停 3 个月"应为主按钮，"取消"为辅。无摩擦捕获临时离开者。
✓赢回优惠限时 3 个月折扣后全价 — 无限折扣训练用户流失回归，流失回归用户 LTV 低于稳定订阅者。
✓按杠杆跟踪二次流失率 — 赢回用户再流失 > 50% 说明折扣带回错用户。精炼段或砍杠杆。