免费试用

如何设计能转付费的免费试用，无需前置信用卡（或需，及权衡）。

为什么

免费试用是付费漏斗顶，其设计决定付费转化率。核心决策是需卡 vs 不需卡：前置需卡过滤试客并给 60-80% 试用转付费，但砍试用注册 40-60% — 所以付费用户绝对数可能更低。不需卡试用多 3-5 倍注册但转化 15-25%，因多数用户忘试用存在。正确选择取决于 ACV 和销售动：高 ACV（> 500 美元/月）B2B 应需卡或用销售辅助试用；低 ACV 消费应不需卡配激进 app 内提示。试用长度不如激活事件重要 — 14 天试用用户从未到"啊哈"时刻转化 5%，7 天试用到了转化 40%。优化让用户到价值而非日历。

何时使用

上线时，及试用转付费降至 20%（不需卡）或 50%（需卡）以下时重测。

如何做

1. 按 ACV 决定需卡 vs 不需卡：> 100 美元/月 → 需卡；< 30 美元/月 → 不需卡；之间 → 两者都测
2. 试用长度设 14 天（行业默认）但测激活时间 — 若中位激活 3 天缩到 7；若 10 天延到 21
3. 定义激活事件：预测转化的那一动作（如 EZ4Code 的"部署了项目"）— 埋点并分跟踪试用到激活和激活到付费
4. 发 3 封试用邮件：第 0 天（欢迎 + 如何到激活）、第 5 天（用例 + 社证）、第 11 天（升级提示带已得价值）
5. 不需卡试用，在摩擦时刻（撞付费功能）加 app 内升级提示 — 比邮件转化好 3-5 倍
6. 需卡试用，发"试用 3 天后结束"邮件带一键"保留订阅"按钮 — 不警告自动收费创拒付
7. 试用结束未转化：降到免费计划（非删账号）并发"项目只读，升级可编辑"邮件 — 之后重转化 5-10%
8. 跟踪试用漏斗：注册 → 激活 → 升级，找最大流失点；那是优化焦点

示例

# Stripe：14 天试用，需卡
const trial = await stripe.subscriptions.create({
  customer: customerId,
  items: [{ price: "price_pro_monthly" }],
  trial_period_days: 14,
  trial_settings: { end_behavior: { missing_payment_method: "cancel" } },
});

# 试用漏斗跟踪（PostHog）
posthog.capture("trial_started", { userId, plan, cardRequired });
posthog.capture("trial_activated", { userId, daysToActivate });  // 激活事件触发时
posthog.capture("trial_converted", { userId, daysToConvert });   // 首次成功支付时

# app 内付费墙升级提示（不需卡试用）
function PaywallPrompt({ feature }: { feature: string }) {
  return (
    <div class="paywall">
      <h3>{feature} 是 Pro 功能</h3>
      <p>你试用第 {trialDay} 天。升级继续构建。</p>
      <a href="/checkout?plan=pro" class="btn-primary">升级 Pro — 29 美元/月</a>
    </div>
  );
}

常见问题

⚠不知激活时间就设试用长度 — 中位用户第 12 天激活的 14 天试用浪费 11 天；第 9 天激活的 7 天试用永不转化。先测激活再设试用。
⚠试用结束无提醒自动收费 — 用户忘试用被收 29 美元并发拒付。始终发 3 天提醒；砍拒付 90% 且几乎不影响转化。
⚠试用未转化删用户数据 — 两周后回来发现工作没了永不回。改降到只读免费计划。

最佳实践

✓优化激活时间非试用长度 — 让用户 3 天到啊哈的试用远胜 30 天永不激活的试用。
✓不需卡试用在摩擦时刻用 app 内付费墙提示 — 邮件可忽略，但用户撞想要功能时的提示是最高转化渠道。
✓同流量 A/B 测需卡 vs 不需卡 — 赢家取决于 ACV 和受众，唯一知道的方法是用真实用户测。