KPI 选择

选择定义团队成功—3-5 关键绩效指标 —若它们动则团队赢的数 —并抵诱跟 20

为什么

团队不能同时—20 指标且试则一个不优。KPI 是若右动则团队成功的 3-5 数且须选使改进它们不能被玩。经典失败是选可牺牲业务优的 KPI：以"注册"—KPI 的增长团队会从激励广告网买低质注册且注册数升—LTV 降。修是选绑质量—KPI—获的付费客户"—注册"—净—MRR"—收入"（净—MRR 减流失故团队不能通过获漏桶客户赢）。第二失败是选太—KPI —12 KPI 的团队无 KPI 因一个升一个降时无人知哪个要。第三失败是选不可行动的 KPI —"品牌认知"是团队一周不能动—KPI 故它为日常工作无方向。好 KPI 具体（自然净—MRR —收入"）、有时界（周—最—）和先导（本周试用转付费预测下月 MRR、非上季 MRR 那是滞后）

何时使用

当定团队目标时（—OKR）。当团队 KPI 可被玩时（注册非付费客户）。当团队—7 KPI 时（他们无）。当 KPI 滞后非先导时

如何做

1. 从商业目标始：若一数季—10% 则业务健康、它是什？多—SaaS 为净—MRR（新 + —- 流失—2. 把商业目标分解为团队—KPI：增长团队拥"获的付费客户"（非注册）、产品团队拥"试用转付—（非功能用量）、留存团队拥"净收入留存"（非登录率）
3. 每团队—3-5 KPI、不多：若不能排则不知什要；—若只一个能动你会选哪个？"强排
4. 使每 KPI 不可玩："获的付费客户"不能以低质注册膨胀因非付费用户不算—净—MRR"不能以漏桶客户膨胀因流失减
5. 使每 KPI 先导非滞后："本周试用转付—预测下月 MRR—上季 MRR" 告发生了什非将发生什
6. 使每 KPI 可行动：团队须能一冲刺内动—KPI —品牌认知"（须一季动）则它是北极星非 KPI 且团队需可周动的先导指标
7. 定目标和门槛—净—MRR > $50k/周— $40k — —目标是目、门槛是早警且都须指—8. 定量度：确切 SQL、数据源、刷新节奏和负责—无量度计划的 KPI 是愿—9. 每季—KPI：业务阶段变—KPI —PMF 前公司应 KPI"周活用户"（学）、PMF 后应"净—MRR"（扩）、成熟应"净收入留存"（守—10. 抵加 KPI：干系人要新 KPI 时问它替哪个现有 —若无则团队太多；加不删意味着无人聚

示例

# KPI 选择：增长团队—026 Q4
商业目标：净—MRR > $2.4M/季（40% 同比增长—
团队 KPI—、强排）—  1. 获的付费客户— 540/—     - 不可玩：非付费用户不—     - 先导：预—1 月后 MRR
     - 可行动：团队可一冲刺内跑实验
     - SQL：SELECT COUNT(DISTINCT user_id) FROM first_payments
            WHERE paid_at >= 本周
     - 负责人：增长负责—     - 警：< 450/周（Slack #growth-alerts—
  2. 试用转付费：> 3.5%
     - 不可玩：分母为试用非注册
     - 先导：预—2 周后付费客户
     - 可行动：团队可测定价、入门、试用长
     - SQL：SELECT paid_trials / total_trials FROM trial_cohort
            WHERE trial_start >= 本周 - 14 —     - 负责人：增长 PM
     - 警：< 2.8%（周一复盘前查—
  3. 混合 CAC— $90
     - 不可玩：花费 / 付费客户（非注册—     - 先导：预测下季队列盈利—     - 可行动：团队可一冲刺内转渠道组合
     - SQL：SELECT acquisition_spend / paying_customers
            FROM weekly_acquisition
     - 负责人：增长负责—+ 财务
     - 警：> $110（暂停低效渠道）

拒的 KPI（及为何）：
  - 注册：可玩（买低质注册）、滞后（注册不预测收入）、不可行动（注册不告团队何不同做—  - 网站流量：可玩（买机器人流量）、滞后（流量不预测转化）、不可行动（哪流量？—  - 社交关注：可玩（买关注）、滞后（关注不预测收入）、不可行动（关注非漏斗阶—  - 品牌认知：一冲刺内不可行动（须一季动）、北极星—KPI

北极星（—KPI、每季复）：
  - 净—MRR—2.4M/季（商业目标、非团队 KPI）

常见问题

⚠选可—KPI —"注册"—KPI 致团队从激励网买低质注册；数升、LTV 降且团队—KPI 同时业务亏钱
⚠—12 KPI —3-5 —一个升一个降时无人知哪个要；12 KPI 的团队无 KPI 因无聚且周复盘变状态更新非决策会
⚠选滞—KPI 非先—"上季 MRR" 告发生了什非将发生什且团队不能对历史行动；先—KPI（本周试用转付费）预测未来并给团队时间干预
⚠选团队一冲刺不能动的 KPI —"品牌认知" 须一季动故为日常工作无方向；它是北极星（季）—KPI（周）且团队需可行动的先导指标
⚠—KPI 不删 —每干系人要其最爱指标、列长到 12 且聚失；—KPI 应要求删一个故团队被迫决什最要

最佳实践

✓每团队—3-5 KPI 并强—若不能决哪个最要则你不理解业务；强排练是产清晰之物—3-5 是团队实能优的最大
✓通过绑质量使—KPI 不可—"获的付费客户"—注册"—净—MRR"—收入"；若 KPI 可牺牲业务优则团队会优它且业务受损
✓选先—KPI（本周试用转付费预测下月 MRR）于滞后 KPI（上—MRR）—先导给团队在结果锁前干预的时间而滞后只确认已发生
✓保每 KPI 一冲刺内可行动 —若团—2 周不能动它则它是北极星（季）—KPI（周）且团队需供日常方向的先导指标
✓随业务阶段变每季复并轮换 KPI —PMF —KPI 学（WAU）、PMF 后扩（净—MRR）、成熟守（净收入留存）；用错阶段—KPI 优错物