层设计

如何用好-更好-最好模式配诱饵效应设计定价层以驱动升级。

为什么

好-更好-最好（GBB）层结构是 SaaS 中研究最多的定价模式，因它可靠地胜过 2 层和 4 层设计。机制是诱饵效应：中层（更好）定价让顶层（最好）每单位看起来更划算，所以会选好的人升级到最好。例：好 9 美元（3 项目）、更好 29 美元（25 项目）、最好 99 美元（200 项目）— 更好 1.16 美元/项目让最好 0.50 美元/项目看起来超值，所以 40% 用户选最好 vs 无更好时 20%。层边界须映射单一价值维度（项目、席位、API 调用）让用户无需功能矩阵即可比。最常见错是让层在多维度（项目且席位且功能）不同，创比较问题降转化。一维度、3 层、2-3 倍价差 — 这是公式。

何时使用

上线时，及每次加或减层时。绝不超过 3 个公开层 — 改加隐藏"联系我们"企业层。

如何做

1. 选单一价值维度：项目（用量）、席位（团队）或 API 调用（规模）— 非存储或功能，难比
2. 在该维度设层限：好=3、更好=25、最好=200（约 8 倍和 8 倍间隙，让跳感觉有意义）
3. 价格设 2-3 倍间隙：9、29、99 — 间隙须够大让升级是真决策非舍入误差
4. 把更好定位为诱饵：其每单位价（1.16 美元/项目）应差于最好（0.50 美元/项目），让最好看起来更值
5. 更好标"最受欢迎"徽章 — 社证锚用户到中间，诱饵再推到最好
6. 所有标配功能（认证、核心工具、社区）放每层；仅在限和 2-3 高级功能上区分
7. 加第 4 隐藏层：企业 = "联系我们"给 > 50 席位，含 SSO、审计日志、SLA — 不发价格
8. 3 个月后用真实用量测层边界：若 60% 更好用户撞 25 项目限，限太低；若 5% 撞，太高

示例

# GBB 层结构（单维度：项目）
const tiers = [
  { id: "good",    price: 9,  projects: 3,   perProject: 3.00, label: "Starter" },
  { id: "better",  price: 29, projects: 25,  perProject: 1.16, label: "Pro — 最受欢迎" },
  { id: "best",    price: 99, projects: 200, perProject: 0.50, label: "Team" },
];
// 诱饵：更好 1.16 美元/项目让最好 0.50 美元/项目看起来超值
// 结果：约 40% 选最好、约 45% 选更好、约 15% 选好

# 定价页布局（一屏，无对比矩阵）
# Starter    9 美元/月     3 项目，社区
# Pro        29 美元/月    25 项目，AI 编程，优先支持   [最受欢迎]
# Team       99 美元/月    200 项目，10 席位，SSO，审计日志
# Enterprise 联系         50+ 席位，SLA，私有部署

常见问题

⚠层在多维度（项目且席位且功能）不同 — 用户无矩阵不能比，矩阵意味决策瘫痪。仅一维度。
⚠等价差（19、29、39）— 间隙不感有意义，用户选最便宜。间隙须 2-3 倍让升级是真决策。
⚠不用诱饵效应 — 无中层让顶层看起来更值，80% 用户选最便宜层你丢升级收入。

最佳实践

✓用 GBB 模式配 2-3 倍价差和单一价值维度 — 这是测试最多的 SaaS 定价结构，可靠胜替代。
✓中层标"最受欢迎"— 社证徽章锚 50-60% 用户到中间，诱饵再推到顶层。
✓每季按真实用量审层边界 — 若限不齐用户自然聚集处，层在强人工决策。