价格测试

如何安全测更高价而不丢客户或创公关事件。

为什么

价格是最高杠杆收入变量：不伤转化的 10% 涨价是纯利，多数 SaaS 低估 30-50% 因上线时定一次价永不测。阻止测试的恐惧是"万一丢客户"— 但设计良好的价格测试低风险因只测新访客（老客户保价）且测小涨（10-20% 非 2 倍）。方法论重要：不能对同段 A/B 测价（那是公关灾难的动态定价），但可对所有新访客测新价 2 周对比历史基线转化。关键指标是每访客收入非转化率 — 20% 涨价降转化 10% 仍增收入 8%。最常见发现是 SaaS 可涨 20-30% 零转化影响，因原价是猜非测的。

何时使用

当你有 3+ 月稳定转化数据作基线时。一次测一层、一次测一价变，绝不在产品发布或营销推时测。

如何做

1. 建 4 周基线：记录现价转化率和每访客收入 — 你需此对比
2. 选一层测（从中层起，量最大）和新价高 20%（如 29 → 35）
3. 通过 Stripe 优惠码老客户保现价 — 他们不可见涨价
4. 仅对新访客改价：更新 Stripe Price 对象和定价页，跑 2-4 周
5. 测每访客收入（非转化率）：新价给更高收入/访客且转化不降超 10% 则保留
6. 转化降 > 15% 或收入/访客降则立即回旧价 — 市场告诉你价太高
7. 不宣布价格测试 — "我们在测更高价"不是你想上 Twitter 的消息。对新注册静默改价
8. 测后若留新价，6 月后邮件老客户："2 年未涨你价；你的老价锁定"— 这把涨变忠诚福利
9. 一次测一变量：勿同时改价和层限和试用长度 — 你不知哪个变致结果

示例

# 价格测试设置（Stripe）
# 1. 老客户保价
const coupon = await stripe.coupons.create({
  percent_off: 17,  // 新价 35 时保他们 29
  duration: "forever",
  name: "老价锁定 — 原价",
});
await stripe.subscriptions.update(subId, { coupon: coupon.id });

# 2. 为新注册创新价
const newPrice = await stripe.prices.create({
  product: productId, unit_amount: 3500, currency: "usd",
  recurring: { interval: "month" },
});

# 3. 测：每访客收入
const baseline = { visitors: 4000, conversions: 120, revenue: 3480 };  // 29 美元
const test     = { visitors: 4100, conversions: 105, revenue: 3675 };  // 35 美元
const baselineRpv = 3480 / 4000;  // 0.87 美元
const testRpv     = 3675 / 4100;  // 0.90 美元  (+3.4%)
// 转化降 12.5% 但每访客收入升 3.4% → 留新价

常见问题

⚠A/B 分当前访客测价 — 一半看 29 一半看 35 是用户比价时创公关事件的动态定价。对所有新访客测新价对比历史基线。
⚠看转化率而非每访客收入 — 20% 涨价降转化 10% 是赢（收入 +8%），但只跟踪转化时看起来像输。
⚠营销推时改价 — Product Hunt 发布驱异常流量不可比基线，期间任何价格测试无意义。平静期测。

最佳实践

✓始终老客户保现价 — 给老客户涨价是生流失和拒付最快方式。新价仅对新注册。
✓测每访客收入非转化率 — 目标是更多收入非更多客户，高价低转化仍可赢收入。
✓先测 20% 涨 — 多数 SaaS 发现可涨 20-30% 零转化影响，因原价是猜。5% 小测不值运行时间。